美容美发店思考：“暴利行业”你赚到了吗?

美容养生行业与保险行业的营销达到了营销的“顶端”，也只有这两个行业是顾客愿意预付款的行业。保险是为了保“生”，“美”，则是女人的“生存之本”。目前我国的4万家美容院中，连锁店只占7%，而欧美等发达一般的连锁店占到45%-50%。

行业现状分析：美容养生行业与保险行业的营销达到了营销的“顶端”，也只有这两个行业是顾客愿意预付款的行业。保险是为了保“生”，“美”，则是女人的“生存之本”。目前我国的4万家美容院中，连锁店只占7%，而欧美等发达一般的连锁店占到45%-50%。

美容刚刚从广州进入内陆的时候只要有一张床、一个位子，让顾客坐着消费，20年间，顾客的消费观念和护肤理念发生了很大的变化，但是很多企业还是按照传统的做法，认为几张床位、几个技师、有一个场地就能实现暴利，其实这是错误的思维。

我认为很多美容企业犯了连锁体系的三大忌：一忌你自己都不知道你自己的位置在哪里、想要什么;二忌不知道该向顾客卖什么;三忌顾客不知道来你这儿能得到什么。美容连锁企业要根除这三个问题一定要意识到下面三点：

1、企业自身在一个既定的方向上耕耘着吗?

不清楚自己的核心在哪里,就像打仗时攻击方向不清晰，加之力量不够强，已有的优势资源不能集中，导致分散的部分更加弱小，在市场上始终是没有“声音”的。

核心优势是什么，不清晰

我们服务于美容企业时始终强调“超级客流工具”。客流对美容院、养生馆、理发店来说是重要的一步，很多门店的转化率很高，但是客流不够，所以即便是真有“暴利”可言，没有客流也是枉然。

在同很多企业家聊天过程中会问到，你的店吸引客流的东西是什么?很多人会说我的装修有格调、我的店员技术好、我的产品好。但凡是能用钱解决的问题都不是问题：装修好，其他企业照搬一个或者超过你的店是很容易的事;人才好，挖人跳槽也是再容易不过的事;产品好，竞争对手照抄一个也非常容易。

如果这些因素是企业吸引客流的关键，也许现在存活得很好，但绝不是长远之道，目前之所以有市场，是因为这个市场还有空间，随着外资的伺机强势进入，本土企业的也正在圈地扩张，被淘汰便是迟早的事。美容行业正面临着一场革新，有革新就有流血有牺牲，所以一些企业的消亡便成为了行业发展注定的悲剧。

2、你的店员知道该为你卖什么产品吗?

核心产品能否成为产品?

这里我以“剪发”为例进行分析，剪发是一个很好的吸引客流的工具，理发是基础需求，人人都需要理发，所以美发店是不缺客流的，可是靠理发带来的收银是很低的，那么怎么样在理发的基础上实现?

我们发现在美发、护发的基础上，很多美发店干脆把美容院搬到理发店。但是，美发店品牌必须说清楚：自己到底是一个什么样的理发店?消费者进店肯定不是因为你的美容做的好才来的，肯定是美发、护发做的好才会来。所以美发店的产品体系需要围绕美发、理发做一个划分。

我们经过长期观察发现，大量美容院产品服务体系是不清晰的，除了基础项目服务，大多数美容院的做法是：市场行什么，店里就引进什么项目。核心项目究竟是什么，自己也不清楚。元一连锁策划将这样的状况定义为项目繁杂，大到SPA、整形小到护唇，简直是无所不包，产品也是五花八门，不知道哪个品牌的好。店员技师在给顾客推荐的时候也不知道卖什么产品。

其实在营销领域里，你是什么并不重要，关键是消费者认为你是谁?永远不要挑战消费者的心智。

3、怀着强烈需求而来的顾客来了美容院，能帮到自己什么吗?

很多企业还在靠低价和无休止的促销维持生计。在面对众多商家诱惑时，女性顾客确实可以在优先次因为价格便宜选择你，但是，“比便宜”赢得的顾客是永远都留不住的。在市场上，永远都不缺便宜的产品，本着价格没有较低只有更低的规律，只要更实惠的项目，消费者肯定会另择出路。消费者凭什么选择你?这是企业要思考的问题。

女人的心情，三分天注定，七分靠Shopping，在情感消费时代，尤其是女性消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量的好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。

女性的消费更看重品牌给她带来的“尊重”。你够不够懂她?同样是经营美丽生意的化妆品领域，雅诗兰黛代表了优雅、年轻、自信的女人。兰蔻给予了她的顾客细腻、优雅、气质、非凡魅力。自然美给顾客带来了全新的“细养之美”，而为了能够让顾客看的明显，自然美在每个新概念店都配备了自行研发的“十大功能肌肤检测仪”，让消费者可以跟进产品使用过程中肌肤改进的情况，将产品尽可能地可视化和量化。